Вы фермер в США или Канаде.
Собираете урожай зерна, начинаете готовить мешки для денег, в которые планируете складывать прибыль от продажи качественного зерна по $ 7 за бушель.

Но вот незадача, зерно поразила болезнь Ergot, Chaff, Vomitoxin и т. д.

На смену мешкам для денег вы готовите место в кармане, потому что за зараженное зерно вам не дадут больше $ 3 за бушель.

Сил, времени, денег в урожай вложено много, а прибыли от продажи хватит едва, чтобы покрыть часть предыдущих расходов.

Что делать, как вылечить зерно?
Как получить максимум прибыли?
К кому обращаться?

Metra Grain Cleaners — спасательный круг, который может полностью изменить такое бедственное положение.

Компания продает зерноочистительное оборудование, которое помогает вылечить зерно и продать его по выгодной цене, чтобы получить максимум прибыли.

Опустим стандартные этапы, такие как:
• анализ предыдущих рекламных кампаний, веб-аналитики;
• работа с брифом;
• создание сегментов ЦА, поиск болей и решений;
• анализ конкурентов
и другие подготовительные моменты к запуску, которые делаются на новых проектах, с которым мы начинаем работать.

Но, стоит упомянуть о том, что в проекте уже работал другой подрядчик, который вел его последние несколько лет.

Наша команда изначально зашла работать первый месяц на тест.

Середина Марта 2023 года.

Основная часть лидов в этот период шла с канала Google Ads от другого подрядчика по стоимости $ 200-$ 250+

Facebook Ads использовали для кампаний ретаргета. Лидов с этого канала было очень мало.

Перед нами стояла задача вести трафик на новый сайт, который еще не тестировали и получить с него лиды до $ 100.

В Google Ads на старте было решено протестировать два вида кампаний:
1. Поиск — как основа целевого трафика.
2. Performance Max — как доп. направление для увеличения объемов трафика.

С поисковых кампаний приходили хорошие лиды, большая часть была целевые, но общее количество было крайне мало, как 1 литр воды в пустыне на 15 человек.

Performance Max давал много трафика, но конверсия с него была минимальная и качество лидов очень сомнительное.

Также параллельно на тест мы запустили рекламу на холодную аудиторию в Facebook Ads с двумя стратегиями:
1. Конверсии с сайта.
2. Сообщения в Messenger FB.

Ранее вся аналитика настраивалась стандартно и передавала только браузерные события.

В новой настройке все работало через API. Это позволило получать более точные данные.

Но, на этом мы не остановились.

Воронка в проекте состояла из 4 шагов:

1. Приходит Лид, попадает в CRM.
2. ОП (отдел продаж) проводит квалификацию по системе BANT.
3. Квалифицированные лиды попадают в категорию A и B.
4. Выставляется инвойс на оплату.
5. Продажа, закрытие сделки.

Мы подумали: почему бы нам всю воронку не передавать обратно в аналитику, чтобы видеть максимальные данные в разрезе всей воронки.

Через API все этапы воронки передавались из CRM в системы аналитики.

В GA4 это выглядит так:

1. lead — лид с сайта;
2. join_group — квалифицированные лиды A и B;
3. generate_lead — выставленный инвойс. Передается сумма инвойса;
4. purchase — продажа. Передается сумма сделки.

В августе мы снова набрали обороты, но из-за провального июля проект просел в продажах и в получении прибыли.

Нужны были новые точки для быстрого роста. Тут нам и пригодился метод Гроус Хакинга.

Метод Гроус Хакинга — это постоянный поиск и тестирование новых идей для быстрого роста.

За 2 месяца мы протестировали 6 разных гипотез.

Самая успешная оказалась гипотеза Ergot на Канаду.

Мы подготовили специальные офферы и креативы, которые закрывали боли и потребности фермеров, чье зерно поразила болезнь Ergot, и запустили эти креативы на несколько штатов Канады.

Эта гипотеза давала хорошие квалифицированные лиды.

За два месяца тестирования различных гипотез мы получили более 300 лидов, что было рекордом за все время работы с проектом.

Во время работы с проектом мы сталкивались с ситуацией, когда наши материалы для рекламы (офферы, креативы) подвергались цензуре, регулированию со стороны маркетолога проекта.

В основном критика была связана с дизайном креативов.

Маркетолог приводил свои аргументы:
— креативы нужно делать красивыми, дизайнерскими;
— клиентам будет нравиться, потому что так уже работало в проекте 2−3 года назад;
— это будет поддерживать имидж компании.

Наши доводы о том, что мы создаем материалы для рекламы, основываясь на анализе предыдущих результатов, анализе конкурентов и собственной насмотренности, не работали (поначалу).

В итоге, мы смогли отстоять свою позицию и работать с теми материалами, которые мы создавали, без редактуры со стороны маркетолога.

И результаты не заставили себя ждать. Наши креативы давали лиды по хорошей цене.

Имиджевая реклама ≠ Лидогенерация.

То, что работало несколько лет назад, сейчас уже не будет давать тех же результатов.

Для того, чтобы был результат, нужно пробивать баннерную слепоту у своей ЦА.

Из этой ситуации можно сделать 2 вывода:

1. Не нужно думать за клиентов.
Нужно основываться на рабочей статистике, результатах, полученных данных.

2. Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем рассказывать им, что делать; мы нанимаем умных людей, чтобы они могли рассказать нам, что делать — Стив Джобс.